Tu equipo te miente

Aarón0:00 — escuchar desde aquí

Perfecto. Pablo, ¿cómo estás?

Pablo0:02 — escuchar desde aquí

Pues muy bien, encantado de estar contigo, Aarón, y de poder compartir cosas con tu audiencia. Que nada, todo en orden.

Aarón0:11 — escuchar desde aquí

Muchas gracias, Pablo, muchas gracias. Primero que nada, bienvenido. Gracias por tomarte el tiempo de participar. Y la verdad que, nada, súper entusiasmado de poder escucharte. Me gustaría que le cuentes un poco a todas las personas acá que nos están escuchando en este momento de tu historia. Quiero saber un poco de ti.

Pablo0:26 — escuchar desde aquí

Bueno, no sé si tienes tiempo suficiente. No, a ver, yo soy... Como tú has dicho, Pablo Gutiérrez, vivo en Madrid, ahora estoy trabajando por mi cuenta después de una experiencia de muchos años, sobre todo en telecomunicaciones con Orange. Lo dejé hace tres años para emprender y bueno, digo mucho, el sexto de una familia de 12 hermanos y luego pues además he tenido la suerte de poder jugar al rugby 15 años en la selección española y bueno, todos esos bagajes me han ayudado en el liderazgo y la gestión de los equipos, es lo que ahora trabajo y intento ayudar a las empresas en ese liderazgo comercial para mejorar todas las capacitaciones de los líderes, que yo creo que cuanto mejores líderes tenemos, sobre todo en la parte comercial que es mi especialidad, más vamos a vender. Esto quizás sea un poquito el resumen.

Aarón1:23 — escuchar desde aquí

Excelente, excelente, claro. Entiendo perfectamente. Bueno, yo me escuché varias horas, varias horas tuyas de contenido y demás. Así que arranco por acá. ¿Qué te preguntan siempre en todas las entrevistas o podcasts que te hacen que estás cansado de contestar, por ejemplo?

Pablo1:39 — escuchar desde aquí

Bueno, a ver, cansado de contestar no estoy nunca, cuando alguien te pregunta quiere decir que bueno, que se preocupa por ti o se interesa por ti. Entonces, bueno, que me repitan preguntas o cansado de responder, nunca estoy. Me encanta conversar, me encanta poder ayudar a los demás y poder dar mi visión sobre estos temas de ventas, de liderazgo y de gestión de equipos.

Aarón2:03 — escuchar desde aquí

Excelente. ¿Y qué es lo que sientes que nunca te preguntan?

Pablo2:07 — escuchar desde aquí

Bueno, yo creo que en todas las entrevistas que hago y en los podcast que participo siempre hay preguntas nuevas y preguntas interesantes. No tengo así ninguna pregunta especial que quiero que me hagan, sino que de todas las entrevistas aprendo y siempre estoy dispuesto dentro de mis posibilidades en responder a las preguntas sin ningún problema, la verdad.

Aarón2:33 — escuchar desde aquí

Excelente Pablo. Pablo, eres, como dijiste, uno de dos hermanos. En una casa de 12, ¿cómo ha sido un chico para que lo notaran?

Pablo2:42 — escuchar desde aquí

Bueno, verdad es que tampoco quería yo que hacerme notar especialmente. Con sobrevivir a veces te valía, Sí que es verdad que cuando tú estás en una familia numerosa y eres pequeño, no te das cuenta, o sea, te crees que es normal, ¿no? Que es una situación normal. Luego sí que es verdad que cuando tú haces un poco más mayor, pues valoras todo el esfuerzo, todos los sacrificios que han hecho tus padres, pues bueno, por educar a doce, por dar de comer a doce y porque los doce estudiáramos, ¿no? Entonces, bueno, todo... todo eso quizás sea lo que más valore y lo que me llevo en el tiempo es esa capacidad de sacrificio de unos padres en sacar en una familia de 12 adelante. Yo tengo una hija y es complicado, no me quiero imaginar teniendo 12 hijos. Así que solo tengo palabras de gratitud hacia mis padres.

Aarón3:34 — escuchar desde aquí

Excelente, excelente. La verdad que sí. Bueno, crecer en una familia tan grande y poder, nada, estar unidos siempre, estar siempre creciendo, aprendiendo de los mayores y también intentando educar a los menores, Es como que nada, es algo que la vida también desde muy pequeño te enseña a valorar. También, en toda la investigación que pude hacer vi que querías estudiar INEF y terminaste en químicas. ¿Qué era tu cuarta opción de cinco opciones? Y contaste que en el laboratorio de la... autónoma todavía se ven en el techo los ensayos que explotaban hacia arriba. qué momento entendiste que ese chico no iba a ser científico y qué se siente entender eso?

Pablo4:13 — escuchar desde aquí

Bueno, fueron quizás dos circunstancias. La primera que yo no me había metido en un laboratorio toda mi vida, pues bueno, porque me gusta la calle, estar con los demás, ayudar y esa parte técnica y de estar metido en un laboratorio no me veía. Y luego también es verdad que no soy muy manitas, por no decir que soy un poco manazas. Entonces, un químico necesita mucha precisión, necesita mucha paciencia y todo eso yo no lo tenía. entonces me di cuenta que al final tenía que virar a nivel profesional en algo que me gustara, que es lo que hice, que son las ventas y la gestión de equipos. Sí que es verdad que agradezco al final haber estudiado químicas porque toda la parte de numérica, tienes mucha física, mucha matemática y toda esa parte numérica te hace que tu cerebro se organice bien y luego para las ventas tener esa capacidad de siempre me ha ayudado.

Aarón5:10 — escuchar desde aquí

Sientes que fue fundamental aprender en ese punto, en esa instancia de tu vida lo que pasó para poder hoy en día decir que te sirvió para todas las opciones que después hiciste.

Pablo5:20 — abrir este minuto en las plataformas

Sí, sin duda. Al final, creo que todo lo que estudias te crea un bagaje. Y como te comentaba en la parte de químicas, que hay mucha matemática, te sirve para ser rápido con los números y eso para mí es una ventaja competitiva.

Aarón5:35 — abrir este minuto en las plataformas

De laboratorio a vender telecomunicaciones. Hay un salto que no contaste nunca en una entrevista. ¿Cuál fue la primera venta que tuviste en tu vida?

Pablo5:46 — abrir este minuto en las plataformas

La verdad es que no recuerdo exactamente a quién vendí mi primera venta, pero estoy convencido que fue algún amigo o algún conocido, porque todos los vendedores cuando empezamos, siempre coges tu... Si eres veterano, tu cartera de clientes antigua, pero si no tiras de conocidos, de familiares, etc. Entonces, estoy convencido de que fue con algún conocido.

Aarón6:09 — abrir este minuto en las plataformas

Excelente, excelente. Y estar metido en el mundo de las ventas es algo tan lindo después que lo aprendes. No, me imagino que el entusiasmo después de tener la primera venta, el poder concretarle y decir, siento que esto es para mí. ¿Vos lo sentiste igual?

Pablo6:20 — abrir este minuto en las plataformas

Sí, sin duda. Además, fíjate que antes de empezar con telecomunicaciones, tuve algunos trabajos. Yo me acuerdo que el primero era una venta de unos talonarios de viajes de avión. Eran talonarios donde venían 10 viajes de avión y esto lo vendía en pequeña empresa, todo. cogía mi moto, yo tenía una vespa, iba de empresa a empresa llamando al timbre, puerta fría, para estos talonarios. Algo que era relativamente difícil pero luego al final toda la parte de metodología y toda la parte de comprensión, de analizar primero al cliente, de escucharle, ahí empezó a surgir mi vocación en ventas.

Aarón7:05 — abrir este minuto en las plataformas

Uff, tremendo, tremendo, tremendo. Cuando entraste, imagino que tuviste que capacitarte mucho o fue solamente algo que ya venía espontáneo de ti.

Pablo7:14 — abrir este minuto en las plataformas

Bueno, yo creo que son las dos cosas. Yo creo que por un lado un vendedor le tienen que gustar las personas y ayudar a las personas. Esa es la primera clave. Y luego un vendedor nunca tiene que dejar de estudiar o de capacitarse, como tú comentabas. Y a día de hoy lo sigo haciendo. sea, yo creo que todavía tengo mucho que aprender que todo lo que tiene que ver con metodologías de venta, que es una de las cosas que aplico yo en las empresas, porque hay muchas veces que cuando tú vas a ver una empresa no tiene una metodología y cada comercial vende un poco como cree que hay que hacerlo y para mí es fundamental implementar un método porque cada vez que se hace las ventas crecen y en esa metodología pues lógicamente tienes luego que formar, acompañar, ver qué best practice tienen los comerciales para implementarlos a los low performance es decir hay mucho trabajo y mucha formación para que un equipo tipo de verdad sea de alto rendimiento.

Aarón8:13 — abrir este minuto en las plataformas

Totalmente. Dijiste estudiar y capacitarte y lo veo fundamental, Porque siento que todos los días somos constantes aprendices. Estamos todos los días aprendiendo, aprendiendo de la vida cotidiana. Y si llenamos... Yo soy muy creyente de que si llenamos nuestra mente, nuestra mente nos dará todo lo que queramos. Entonces, creo que fue fundamental poder capacitarte y estudiar y estar en ese mundo. ¿Qué fueron las tres cosas más importantes que estudiaste en mundo de las ventas que dijiste? me sirvió y hoy en día me sigue sirviendo.

Pablo8:43 — abrir este minuto en las plataformas

Bueno, creo que primero es la preparación. Antes de ver a un cliente tenemos que investigar mucho. Cuanto más conoces al cliente, más capacidades tienes para vender. Ese quizá sea la primera y en la que se falla mucho esa preparación antes de hacer la visita. La siguiente es escuchar. Creo que uno de los mejores vendedores son los médicos porque los médicos cuando tú vas lo único que hacen es preguntarte a ti cosas y luego un médico no habla de lo bueno que es o de los pacientes que han curado sino lo que habla, que hace es preguntarte para ver cuál es tu dolor y a partir de ahí poder ayudarte. Eso creo que es lo que tiene que hacer un buen comercial. Al final es preguntar y callar y saber cuál es el dolor del cliente. Y luego por último, tener empatía y esa capacidad de querer ayudar de corazón a los clientes. Porque cuando tú quieres ayudar, final eres honesto y al final intentas darle una solución que de verdad le ayude al cliente y no muchas veces darle soluciones que te ayuden a ti, a tus objetivos o a los economics de tu empresa.

Aarón9:54 — abrir este minuto en las plataformas

Qué buena analogía la de los médicos. Te juro que nunca la había escuchado y me parece tan cierto. El médico cuando tú vas te escucha, te comprende y en base a eso te recomienda lo que te sirve. La verdad que creo que a la persona que esté escuchando esta analogía también va a estar igual que yo porque es súper concreta a la hora de hablar de esto, de escuchar, de comprender y de querer ayudar directamente, que son los tres puntos que me acabas de dar. Y para cerrar esta parte, a la hora de hablar la parte de ventas a tus comienzos y demás, Siento que las ventas hoy en día nos vendemos todos los días para conseguir novia, para conseguir un trabajo, para incluso estar en la vida cotidiana. ¿Qué sientes que la persona debería trabajar en sí para decir, soy buen vendedor?

Pablo10:41 — abrir este minuto en las plataformas

Hemos dicho, tenemos que en sí, formarse constantemente, tener una metodología, ser constante, ser honesto, generar confianza. Yo creo que al final tenemos que generar confianza a los clientes para que ellos se dejen ayudar. Si volvemos a los médicos, normalmente tienes un médico de confianza que sabes que cuando te ayuda, te escucha y te resuelve el problema. Y cuando alguien no lo hace, si puedes cambias de médico. Entonces yo creo que en ese aspecto tenemos que generar sobre todo confianza en los clientes y que te vean una persona que lo que quieres es ayudarle y no venderles la moto, como decimos aquí en España.

Aarón11:25 — abrir este minuto en las plataformas

Conozco el concepto. Bueno, la verdad es que excelente. Ahora quiero entrar en un punto que me comentaste hace rato de que jugaste 15 años en la selección española de rugby. La verdad es que excelente. Te quisiera preguntar, ¿qué sientes que te dio el rugby que no te dio la vida cotidiana o que no te daría la vida cotidiana en sí?

Pablo11:46 — abrir este minuto en las plataformas

Bueno, el rugby te da una serie de valores y una serie de códigos que yo luego he intentado aplicar a los equipos que he llevado, sobre todo equipos de venta. Y al final, sobre todo, se trata de empujar juntos. En el rugby eres familia. Yo creo que es importante este concepto también, lo entrecomillo, pero llevarlo al orden de la gestión de equipos. Porque esto quiere decir querer a las personas ayudar a las personas, empujar juntos con las personas y con el equipo. Y eso para mí es fundamental. Y luego hay códigos como puede ser la honestidad, el respeto, la confianza. Hay una serie de códigos que mamas desde pequeño y que luego te salen de forma natural a la hora de gestionar equipos. Y para mí esa ha sido quizás una de las ventajas competitivas en toda esta trayectoria profesional. más importante, capacidad de sacrificio, resiliencia... Son cosas que te da un deporte como el rugby y como te digo eso me ha ayudado a mí profesionalmente y en la vida personal para intentar luego aplicarlo.

Aarón12:51 — abrir este minuto en las plataformas

Claro, Hablamos de que la química, cuando quisiste estudiarla y demás, te dio y te formó en una parte. ¿Sientes que el rugby fue mucho más incluso a la hora de formarte como persona?

Pablo13:02 — abrir este minuto en las plataformas

Sin duda, yo creo que tú te formas como persona en tu familia, en la escuela y en el deporte, sobre todo en los primeros años de tu vida, es donde se forjan el carácter, donde se forjan los valores. Entonces, eso al final te hace una forma de trabajar especial, una forma de llevar equipos y una forma de relacionarte con las personas. liderar es desarrollar, liderar es servir y todo esto, esta parte de valores que están inculcados desde pequeño sale de forma natural cuando eres mayor.

Aarón13:41 — abrir este minuto en las plataformas

Totalmente totalmente y bueno fue trabajando al mismo tiempo no tengo entendido todos te preguntan igual como te acabo de preguntar de qué te dio ahora yo quiero lo del otro lado que sientes que dejaste de lado esos 15 años

Pablo13:57 — abrir este minuto en las plataformas

Cuando juegas un deporte de elite a nivel profesional, bueno, dejas muchas cosas que al final es tiempo libre. Es tiempo de estar con tus amigos, de ir de fiesta o de viajar o de irte un fin de semana. Eso es lo que pierdes un poco, pero lógicamente merece la pena ese esfuerzo porque luego te da tantas cosas que al final el balance es muy positivo. nuevos amigos, te da esos valores que te he comentado, te hace viajar también igual a países porque a nivel internacional vas con otros países, conocer otras culturas. Al final, como te digo, el balance es muy positivo y todos los esfuerzos que realicé cuando era joven al final merecen la pena.

Aarón14:44 — abrir este minuto en las plataformas

Excelente, excelente. Y te acuerdas de ese último partido y sabías mientras lo jugabas que era el último.

Pablo14:53 — abrir este minuto en las plataformas

Mi último partido de la selección, lo acuerdo perfectamente, fue el año 2003. Jugamos aquí en Madrid un partido contra Georgia. Ahí no sabía que era mi último partido, pero sí que es verdad que yo era ya mayor. Tenía más o menos 33 años, quiero recordar. Y estaba un poco fuera de la onda, de los valores de ese equipo, porque la verdad es que la mayoría de la gente era mucho más joven que yo, que estaban con la play, cosa que yo nunca he jugado. Y entonces tenían unos códigos distantes, que me hizo estar un poquito fuera. Otra vez que me convocaron para el último partido, ya le dije al seleccionador que sería mejor que llamara a otra persona, que seguro que lo haría mejor que yo. Por tanto, sabía en ese último partido que iba a ser el último. Sí cuando terminé de jugar con mi club, que yo terminé jugando una final de Copa del Rey en Valladolid. Y sí sabía que ese partido iba a ser el último, porque sí que es verdad que yo soy partidario de retirarte de las cosas cuando estás en el mejor momento. Creo que al final el recuerdo que tienes de ellas es mucho mejor. las botas y ya dejé de jugar y no jugué en otras divisiones o como hace mucha gente, otra serie de partidos, sino que para mí fue el último y así me quedé con un gran recuerdo.

Aarón16:14 — abrir este minuto en las plataformas

Qué lindo, qué lindo. Me imagino que fue una experiencia tremenda y bueno, obviamente soltar el deporte que amaste durante 15 años y que imagino que sigues amando, debió ser bastante emocionante. Algo que quiero preguntarte, que me lo anoté también, es que bueno, repite siempre que el rugby nadie lleva su nombre en la camiseta. Y hoy tienes tu nombre en la tapa de un libro, en el perfil de LinkedIn con miles de seguidores y en los carteles de cada charla o podcast. ¿Cómo conviven esas dos cosas dentro tuyo?

Pablo16:42 — abrir este minuto en las plataformas

Bueno, sí que es verdad que cuando tú juegas en equipo lo importante no es tu nombre, la gran diferencia es que en el rugby se juega en equipo y por lo tanto yo pienso que la camisa no te pertenece y por eso no me gusta que las camisas de rugby lleven el nombre de los jugadores. Hay algunos que ya lo empiezan a llevar por temas de marketing, pero en general las grandes potencias como Nueva Zelanda, Australia, Surafia... Argentina, etcétera, no llevan los nombres. Y eso al final son mensajes, son códigos y son valores. Ahora en esta etapa ya juego solo. Entonces al jugar solo, final vendo mi marca personal y vendo mi nombre. Entonces ahora tengo que trabajar un poco para mí, como un jugador de golf que va solitario. Y ese es el punto, que ahora, como te digo, vendo mi nombre. mi experiencia y ahora ya que estoy autónomo y trabajo por mi cuenta, por cuenta ajena y no trabajo en equipo pues ya no tiene tanta repercusión lo de llevar el nombre desde mi punto de vista.

Aarón17:48 — abrir este minuto en las plataformas

Excelente. Sí, ya vamos a entrar en un punto también donde quiero hablar de tu marca personal. Ahora quiero entrar en la parte comercial. Llegaste a llevar 3.000 comerciales, pero antes llevaste solamente 15. ¿Qué se rompió en el medio que tuviste que dejar de hacer aunque te doliera?

Pablo18:04 — abrir este minuto en las plataformas

Llevar más gente lo que comporta es más responsabilidad básicamente porque al final el trato diario lo tienes con tu primera línea con tu equipo más cercano como te digo es más responsabilidad era más viajar pero tampoco a nivel de gestión tienes tantos cambios es un tema de responsabilidad Es algo que siempre me ha gustado que es liderar equipos y liderar personas. Tuve la suerte de hacerlo en una compañía como Orange y bueno todo eso lo que me ha dado es una experiencia, ha dado unos conocimientos con mis defectos y con mis caídas y con las cosas que he hecho bien que me sirven ahora para poder ayudar a otras empresas.

Aarón18:49 — abrir este minuto en las plataformas

Excelente, excelente. Me imagino que llegaste a un punto donde ni siquiera podías saber los nombres de tantas personas. ¿En qué punto fue ese que dijiste, la verdad que se me salió de las manos? Ahora ni siquiera puedo saber los nombres de los que están llegando o las nuevas personas que se están integrando al equipo.

Pablo19:07 — abrir este minuto en las plataformas

Si, además yo tengo muy mala memoria, entonces, tengo que hacer un esfuerzo muy grande para acordarme de la gente, y si que es verdad que este fallo que intento mejorar día a día es importante, porque al final a todo el mundo la palabra que más le gusta oír es tu nombre, y en ventas es muy importante que hablemos, que digamos el nombre de la persona a que estamos vendiendo, porque eso genera confianza, eso genera cercanía y como te digo, a todo el mundo le gusta oír su nombre. yo lo que hacía muchas veces cuando iba con mi equipo a visitar puntos de venta, que lógicamente el nombre de los 3.000 comerciales no me lo sabía, pero sí que antes de entrar en la visita preguntaba el nombre del responsable de tienda o de los jefes de ahí para poderles llamar por su nombre. Y luego cuando tratas con las personas lo primero que hacía era preguntarle el nombre, porque como te digo... era imposible aprenderte el nombre de las 3.000.

Aarón20:02 — abrir este minuto en las plataformas

Claro, claro, claro, claro. Sí, creo que es fundamental a la hora también de darle confianza a esos vendedores, a la hora de darle a esos comerciales esas... Creo que las motiva que las personas que están a cargo sepan de ellas, que estén ahí y que sean cercanas, ¿no? Entiendo que, bueno, llegué a un punto donde también se sale de las manos por tantas personas, pero la realidad es que sí, año pasado que he trabajado en ventas y cuando me reconocen me siento mucho más competente, me siento mucho más y siento que me eleva el ego y el autoestima también. Y eso hace que diera todo de mí. Ahora te quiero preguntar algo que me da curiosidad saber cómo haces para armonizar un equipo tan grande también. Porque viste que no es solamente dar información o enseñarles, sino también es que trabajen en armonía, que haya esa armonía de equipo también. Y con tantos comerciales cómo hacías para trabajarlo en esa instancia de poder armonizar tu equipo.

Pablo20:55 — abrir este minuto en las plataformas

Bueno. Lo primero es dar ejemplo. creo que la primera cualidad que tenemos que hacer es dar ejemplo. ¿Por qué? Porque tu equipo se fija mucho en sus managers. Entonces, no sólo en la forma de hablar y cómo te comunicas, sino también en lo que haces. Y las dos cosas son muy importantes. Entonces, hay que cuidar las reuniones, hay que cuidar cómo escribes por email, porque todo eso cala a WhatsApp. y al final muchas veces los equipos replican lo que hacen sus managers o lo que hacen sus jefes. Eso es un punto que cuidaba mucho. El otro punto es tratar a las personas como lo que son, como personas, y preocuparme por ellas. Yo creo que cuando tú haces eso, como te digo también, eso luego cala aguas abajo. Y por último, una de las cosas que yo cuidaba también era, teníamos un lema que es compartir versus competir, que sobre todo en ventas es muy complicado porque la gente quiere siempre llegar a sus objetivos en el número uno, estar en verde en las listas, el top y entonces hay muchas veces que se guardan esas best practices o esas cosas que están haciendo bien. Entonces cuando tú eres capaz de que tu equipo comparta, el equipo no funciona al 100 % sino que funciona al 120 % y esa es una de las grandes cualidades que tiene que tener un líder que como tú decías es armonizar y que de verdad la gente trabaje como equipo y para eso tienes que inculcar tus valores no sólo con lo que dices sino con lo que haces porque como te digo todo esto permea aguas abajo y al final un poco los equipos son el espejo de sus managers y esa responsabilidad la tenemos

Aarón22:38 — abrir este minuto en las plataformas

Totalmente, y creo que estoy súper de acuerdo con eso, el hacer compartir a las personas, hacer lo que se conozcan y que puedan interactuar entre ellos también hace súper importante esta instancia de crear esa armonía en el equipo. Así que, verdad que es súper agradecido por la información esa que me estás dando porque creo que es fundamental a la hora de crear equipo, cuando sos dueño de empresa, cuando sos... una persona que está emprendiendo y estás empezando a tener a primeros empleados. Creo que en toda la sustancia funciona de la misma manera y a cualquiera le va a servir esta gran información. Ahora, otra pregunta que quiero hacerte es, contaste en Are Business que tenías 60 supervisores en calle con una app en el móvil y que no iban a mirar la tienda, iban a escuchar cómo vendía cada persona. Y en la misma charla dices que llamabas a tu gente para saber cómo estaban. ¿Alguna vez te sentiste el malo de la película?

Pablo23:30 — abrir este minuto en las plataformas

Yo creo que no, luego habría que preguntar, ¿no? Yo creo que no. Pero sí que es verdad que la principal... La única forma que yo creo que tenemos de mejorar el performance de los equipos comerciales es escuchando cómo venden. Cuando mi equipo iba a las tiendas, el objetivo no era ver si el escaparate estaba limpio o si la comunicación era la correcta y las promociones las conocían. El principal objetivo de cada supervisor era cada día o cada visita desarrollar un poco más al equipo. y esto la forma más sencilla y efectiva de hacerlo es escuchando cómo venden. Entonces nosotros nos poníamos a escuchar a los vendedores con los clientes y después le dábamos feedback de las cosas que había hecho bien y de las cosas que se podían mejorar. Esto nos ayudó mucho a mejorar ese performance comercial con el equipo.

Aarón24:28 — abrir este minuto en las plataformas

Claro, claro, claro, excelente. Justo se había cortado, ahí lo volví a arrancar, perdona. Pero bueno, se quedó grabado igual la parte. Ahora, me di cuenta en algo escuchándote en varios podcast y demás. Cuando hablas de la historia del comercial que más vendía y era tóxico, y contaste varias veces, pero siempre el final, que lo sacaron de la tienda y la tienda vendió más. llévame el día en que se lo dijiste, ¿qué le dijiste exactamente?

Pablo24:58 — abrir este minuto en las plataformas

Bueno, yo no fui, he tenido que decir solo a alguna gente, pero en el caso de las tiendas, lógicamente se lo decía su responsable, ahí el tema es que a veces un responsable de tienda, un jefe de equipo, pues bueno, me decía, oye Pablo, no estoy muy a gusto como se está comportando esta persona, pues porque critica la empresa, porque tal, pero claro, tengo el problema de que es una persona que vende mucho y si le sacamos de la tienda pues vamos a vender menos y entonces iba al revés yo lo que les digo siempre es que cuando tú a una persona que está tirando del equipo para abajo por muy performance bueno que tenga lo sacas del equipo al final el equipo explota y vende mucho más entonces esa experiencia a lo largo de la vida la he visto varias veces y mí me ha tocado también hacerlo con personas de mi equipo y bueno, ¿cómo lo hago? Pues ahí yo creo que primero hay que ser sincero, hay que ser honesto, hay que ponerse en la piel de la persona que vas a desvincular de la empresa o que vas a sacar de tu equipo y hay que hacerlo como te gustaría que lo hicieran a ti y bueno, eso lo que he intentado hacer en mi trayectoria profesional. Siempre digo que lo único que me ha quitado el sueño en toda mi trayectoria profesional ha sido cuando tienes que despedir a alguien. llegar a objetivos no me quitaba el sueño, que pasa que normalmente gracias a Dios llegaba, pero sí que es verdad que esa parte es la que a mí más me ha afectado en mi trayectoria profesional porque al final todos somos humanos y muchas veces también es un poco fracaso del jefe que no hemos sabido sacar lo mejor de las personas.

Aarón26:44 — abrir este minuto en las plataformas

Claro, claro, claro. ¿Y alguna vez fuiste ese jefe que nadie aguantó?

Pablo26:49 — abrir este minuto en las plataformas

Yo entiendo que no, el feedback que he recibido de todos mis equipos es bueno. Cuando he salido de equipos, he salido de la empresa, he tenido muchas palabras de cariño y luego, además, conservo mucha amistad con personas con las que he trabajado que después de tres años seguimos viéndonos, seguimos quedando, seguimos hablando por teléfono. Entonces, bueno, yo sé algo que he intentado cuidar muy mucho. Al final, la parte humana, la parte personal, yo creo que como te digo, he intentado siempre cuidarla porque no somos dos personas, un Pablo en la parte profesional y otro en la parte personal, sino que al final somos la misma persona y esto lo tenemos que tener en cuenta a la hora de sacar el rendimiento máximo de tu equipo.

Aarón27:35 — abrir este minuto en las plataformas

Claro, como dijiste al principio también, con el ejemplo 100%, y en base a eso, tu equipo va a actuar de manera similar o mucho mejor, Así que, nada, súper felicitarte por eso, que estoy seguro que sí. En dos entrevistas distintas dijiste lo mismo, que tu talón de Aquiles es la impaciencia. Los defectos que uno repite en público suelen ser los que ya perdono. Entonces, ¿quién pagó tu impaciencia?

Pablo28:00 — abrir este minuto en las plataformas

Bueno, pues sobre todo mi familia la paga, la sigue pagando, intento mejorar día a día, pero bueno, la familia es la primera que la paga y luego pues muchas veces el equipo. Y también que... Esa impaciencia me hace a veces tomar decisiones pronto. Sí que es verdad que yo soy partidario de que más vale 10 decisiones buenas que una perfecta. Muchas veces uno de los fallos del management es que pedimos otro informe, otro powerpoint, otro análisis, otra numérica, otro informe. Y al final eso lo que nos retrasa es la capacidad de tomar decisiones. Y cuando te retrasa esa capacidad tomar decisiones, al final la competencia te adelanta. Entonces, esa impaciencia a veces me ha servido, pero otras veces no.

Aarón28:46 — abrir este minuto en las plataformas

Claro, claro, claro, entiendo perfectamente. Y me imagino que, bueno, todos los días lidiar con tantas personas es bastante complejo. ¿Cómo es llegar a casa después de un día tan largo de hablar con tantas personas, de hablar con tantos supervisores y poder ahora después dedicar la mitad de tu vida, o sea, perdón, perdón como se diría, la parte de tu vida familiar, ¿no? porque vienes todos los días a hablar con supervisores que también son familia, que también tenés que tratarlo, que generarles confianza y demás, ahora toca la parte de familia interna, tu casa. ¿Cómo es esa parte de tu vida? ¿Cómo haces para nivelarla también?

Pablo29:21 — abrir este minuto en las plataformas

Bueno, yo siempre tenía la capacidad de conectar y desconectar rápido y sí que es verdad que cuando entro por la puerta se me suelen olvidar la problemática del trabajo cuando entro por la puerta de casa. Igual que cuando me voy de vacaciones desconecto muy bien, cuando vuelvo conecto enseguida y no tengo ningún estrés vacacional ni nada de eso. Y bueno, al final es saber que lo más importante en la vida desde mi punto de vista es la familia, lógicamente, que si además te va bien ahí, seguramente, como decíamos antes, vas a rendir mejor como profesional. Entonces esa parte hay que cuidarla, hay que cuidarse, que hacer deporte, hay que estar con tu familia y hay que intentar tener tiempo de calidad y para eso el desconectar es fundamental.

Aarón30:10 — abrir este minuto en las plataformas

Claro que sí, claro que sí, claro que sí. Creo que es fundamental también saber nivelar la parte de tu familia, trabajo, y internamente también personal, ¿no? Porque también tienes que darte tu tiempo para ti, para seguir creciendo, para seguir revolucionando en tu día a día, y bueno, es nivelar todas esas partes. Sobre irte de Orange, después de más de 20 años dijiste una sola frase en toda tu vida pública. No tenía muy claro lo que iba a ser. Y ahí quedó. Yo quiero esa parte. ¿Qué pasó de verdad?

Pablo30:38 — abrir este minuto en las plataformas

Bueno, que pasó es que... cuando ya ves que tú te vas haciendo mayor y hay veces que tienes un clic en la cabeza. Yo pongo el ejemplo, voy a veranear a San Vicente a la Barquera que tiene una playa de tres kilómetros y medio. Cada vez que voy a la playa intento hacer ese footing y entonces haciendo el footing de vuelta, de la segunda parte, empecé a pensar que también mi vida era así, que ya estaba en la segunda parte de mi vida. hacer cosas distintas. Es verdad que Orange en ese momento estaba en un buen momento con un gran equipo dando buenos resultados. decidí que la vida es corta, que tenemos que hacer otras cosas y a partir de ahí empecé a emprender, como tú dices, sin saber bien qué es lo que iba a hacer. Tenía claro que quería escribir un libro como hice y luego que puedo aportar mucho y ayudar a las empresas y a los equipos comerciales en todo lo que es gestión de equipos, liderazgo y ventas porque es algo que bueno tengo mucha experiencia y el liderazgo de equipos grandes como te has comentado y entonces me dedico ahora ayudar a empresas y a equipos para que tengan mejor performance.

Aarón31:47 — abrir este minuto en las plataformas

Excelente, excelente, sí, entiendo. Y durante 20 años fuiste, obviamente, el de Orange, así como también fuiste el jugador de rugby de la selección española. El día que dejaste de serlo, ¿quién sentías que eras para ti y qué sentías que eras para las otras personas? Desde la perspectiva de las otras personas.

Pablo32:04 — abrir este minuto en las plataformas

Bueno, al final, cuando estás en una casa como Orange tanto tiempo, sigue siendo un poco de Orange. Tienes el corazón naranja todavía, que era el color corporativo. Y bueno, y le agradeces pues muchas cosas que has aprendido, muchos profesionales que te han ayudado y muchos amigos que dejas atrás. Pero luego, como te decía, la vida sigue. tienes que tirar por otros derroteros y bueno, sigo en contacto con mucha gente de Orange que siguen siendo amigos y como te digo, el recuerdo es muy bonito porque al final es parte de tu vida. Ahora toca cambiar, hacer otras cosas y bueno, con la misma ilusión que tenía antes. Yo creo que es muy importante tener esas motivaciones personales, esos retos, esas ambiciones. y seguir la vida con los valores que comentábamos al principio que tenemos inculcados cada uno de nosotros.

Aarón33:04 — abrir este minuto en las plataformas

Totalmente, totalmente. Y bueno, quiero entrar ahora en la parte de marca personal que habíamos hablado anteriormente. Contaste que en 2020, Orange te mandó un curso de marca personal y que no estabas en ese momento en ninguna red social. Y directamente asociaste todo a exponer tu vida privada. Entonces, algo que te desagradaba profundamente de eso y hoy publicas todas las semanas. ¿Cuál fue el post que más te costó? tocar única.

Pablo33:30 — abrir este minuto en las plataformas

Pues mira, no tengo en la cabeza ningún post que me costase publicar porque al final yo escribo un poco lo que pienso, creo que son cosas de sentido común y sobre todo con el objetivo de ayudar a la gente, de hacerle pensar. Como sabes, termino todos mis posts que dicen al rincón de pensar y avanti. Entonces eso es un poco intentar transmitir, empuje, ser positivo y luego intentar ayudar a los demás. como te decía, cosas que he hecho bien en el pasado y cosas que me equivocado. Entonces no tengo ningún post que me haya costado escribir. Lo hago con esa intención de ayudar a los demás y por lo tanto la conciencia en ese aspecto está tranquila.

Aarón34:16 — abrir este minuto en las plataformas

Excelente, excelente, excelente. Claro, yo igual, en ese punto creo que entraste y entendiste que el mundo de las redes sociales, el mundo de la marca personal era súper importante y obviamente tampoco quitaba de dejar la vida privada en su lugar, Pero bueno, veo hoy en día que publicas, aportas mucho valor en tus redes sociales, que igual al final quiero que nos des de tus redes sociales así para que las personas te puedan seguir. Y bueno, cosa que quería preguntarte, algo que vi también, es que escribiste un post que explotó en LinkedIn, creo que fue, donde decías que todo KPI es susceptible a falsificarse. Perdón, le vuelvo a repetir la pregunta. Escribiste un post en LinkedIn donde dijiste que todo KPI es susceptible a falsificarse. que tapan los contadores de la tienda, cargan clientes ficticios, cuelan al cliente para bajar el tiempo de llamada y cerrabas con que el problema es nuestro, no del equipo. Vos eras el que ponía los KPI igualmente. ¿Cuál fue el primero que descubriste y que sentiste ese día?

Pablo35:18 — abrir este minuto en las plataformas

Bueno, tema es que... Cuando tú metes mucha presión a un equipo sobre un KPI, lógicamente el equipo quiere hacer lo que tú dices porque hay presión, porque hay amenaza, porque le dices que si no llega no cobra el variable, que si no lo hace algunos más radicales les vas a echar de la empresa. Entonces, cuando tú metes esa presión, al final el equipo lo que te va hacer es adulterar. Y siempre hay formas de adulterar, hay formas de adulterar las entradas una tienda, hay forma de adulterar la numérica de visitas, o sea, al final los comerciales tienen esa capacidad de poder hacer las cosas mal si tú les presionas. Por lo tanto... sí que tiene que haber una tensión y sí que lógicamente tiene que haber KPI porque es una forma que nos ayuda a vender más y a gestionar equipos pero lo que tengo claro que no puedes pedir ni exigir a un equipo 10 20 KPI todos los meses los KPI no es un objetivo los KPI lo que te hacen es tener control y que sea un termómetro de tu equipo de cómo se hacen las cosas del performance y que te den una visión de cómo tienes que mejorar o cómo puedes mejorar. Entonces, como te digo, las dos claves son cada mes trabajar dos o tres KPI. Eso lo he hecho toda mi vida profesional y me ha ayudado porque si tú pones diez KPI a un comercial, te los va, es como no ponerle ninguno. Ese es el primer punto y el segundo es cómo motivas tú a la gente para que cumpla esos KPI en vez de presionarles. Yo creo que la parte de motivación positiva en vez de imposición siempre me ha funcionado mucho mejor. Entonces aquí la clave es el manager, porque el manager es el que pone esos KPI como tú dices y el manager es el que exige de una forma u otra el cumplimiento de esos KPI. Por tanto tenemos mucha responsabilidad en este punto.

Aarón37:21 — abrir este minuto en las plataformas

Claro. Después me imagino que esos datos pasan directamente a estructurarse y poder entender cómo está funcionando tu equipo, el mercado y absolutamente todo. En base, ¿es relevante 100 % manejar datos antes de llevar al equipo adelante? sea, ¿te manejas a través de datos o también a nivel personal? Es la pregunta.

Pablo37:41 — abrir este minuto en las plataformas

Bueno, yo creo que son las dos, pero lógicamente dicen por ahí que lo que no son cuentas son cuentos. Es decir, lógicamente tienes que manejar datos para ver dónde puedes mejorar, siempre con esa ambición de mejora constante. No solo cuando las cosas van mal, que es cuando la gente se suele preocupar y sacar datos, informes y encender las luces rojas. Yo creo que cuando las cosas van bien, te debes de preocupar de igual manera en ver de qué cosas todavía puedes mejorar. y ese es el trabajo de un manager, es la mejora continua, la mejora mes a mes y todas esas mejoras pasan por la parte personal que es lo que tú has contado antes, más cercano, cuanto más sirvas a tu equipo, cuanto más le desarrolles, cuanto más le formes, todo eso te va ayudar a que empujen contigo. Siempre hablo de la melé como trabajo en equipo que son ocho personas que empujan en la misma dirección, tiempo y con el mismo sentido. Al final el trabajo de un manager es que todo el equipo de verdad reme junto y empuje junto.

Aarón38:45 — abrir este minuto en las plataformas

Totalmente, totalmente. Yo estoy de acuerdo con eso. Tengo una frase que siempre le digo a todas las personas con las que trabajo y demás, es que lo que no se puede medir, no se puede mejorar. Entonces, hay que medir para poder ver en qué mejorar, cuáles son las áreas que están faltando y cómo podemos evolucionar en esa parte para llevarlo a donde queremos llegar. Entonces, estoy súper de acuerdo de que hay que medir los datos y también estoy súper de acuerdo en algo que dijiste que está complementado 100 % a lo personal también. Porque si una persona nunca va a llevar sus números, ni un KPI, ni lo que sea, si no, está también esa parte y se siente bien. Si no se siente bien emocionalmente, si no se siente bien personalmente, y está conectado con el equipo también. Entonces, creo que es súper, súper factible conectar esas áreas y, en base a eso, ahí tomar lo que son las decisiones. Después, otra pregunta que te quería hacer es que, después de todo lo que hiciste, te metiste a estudiar un máster de Inteligencia Artificial. Y dices, no soy experto, soy aprendiz. ¿Qué te da miedo y qué te satisface de lo que se viene con inteligencia artificial?

Pablo39:48 — abrir este minuto en las plataformas

Bueno, mira, me da miedo sobre todo no poder distinguir lo que es real de lo que no lo es. Eso me da miedo. Por temas de política de todo tipo y de las cosas, sobre todo del uso malo que se puede hacer de la inteligencia artificial. Eso es una de las cosas que más me preocupa. También me preocupa que quitemos el pensamiento crítico. que creamos que lo que nos suelta la inteligencia artificial todo es verdad y todo es cierto. Y si tú pierdes ese pensamiento crítico al final vas a tener problemas y al final vas a creer lo que te dice una maquinita que como te digo hay veces que no lo hace bien. Y lo que más me gusta es lógicamente toda la parte de tareas repetitivas que no aportan valor, todo el tiempo que te deja para hacer otras cosas. Entonces yo creo que al final la inteligencia artificial lo que nos tiene que dar es tiempo para pensar y al final el día a día las reuniones, el trabajo, las llamadas, los emails te quitan tiempo para lo más importante que tiene que hacer un manager que es pensar. Pensar en qué? Lo hemos dicho antes, cómo mejorar el próximo mes, qué cosas necesita mi equipo, qué conversación tengo pendiente, cómo puedo pasar más tiempo con mi equipo, cómo les puedo desarrollar, cómo les puedo formar, etcétera. Y para mí esas clave y la parte positiva de la inteligencia artificial.

Aarón41:10 — abrir este minuto en las plataformas

Estoy súper de acuerdo, 100%. Yo soy muy amante de la inteligencia artificial. Incluso hoy en día me gusta estudiar máster, estar siempre metido en las nuevas tendencias, Ya que entendemos que va a ser el futuro, pero también soy muy amante de las personas tienen que humanizarse también. No tenemos que dejar la parte humana, el conectarnos con nosotros mismos, el estar conectado en familia. Lo bueno de la inteligencia artificial es, como tú dices, nos permite y nos da el tiempo de poder... lo que antes teníamos que hacer manualmente, lo que sea, da ese tiempo para poder pasarlo en familia, para estudiar, para capacitarnos, para buscar que mejorar. Y siento que nos va a dar muchas facilidades a la hora de tomarnos ese tiempo para nosotros mismos, ¿no? Como también, como tú dices, hoy en día también está la parte negativa, como quien diría, de que pueden falsificar lo que sea. Hoy en día ves un video y no entiendes qué es real, qué es mentira. Entonces, es como que está esa lucha constante de... Lo aprobamos y por otro ende, nada, también estamos un poco en desacuerdo. Pero creo que todo se va a complementar si lo llevamos al lugar correcto, a usarlo de manera correcta y humanizarnos para que nos ayude y no que nos ponga, perdón, palabra más inútil, como quien diríamos, Entonces, bueno, te felicito también por tu máster. Sé que te va ir muy bien. Y nada, si lo aplicas con tu equipo de trabajo, va a estar excelente. Quiero preguntarte ya para finiquitar una preguntita. de que pusiste dos títulos en votación antes de publicar tu libro. Aprende a sumar y ganar sin ganar. Ganó el primero. Pero contaste en Infonegocios que a te gustaba más el otro. Entonces, cerráme con eso. ¿Qué es ganar sin ganar?

Pablo42:47 — abrir este minuto en las plataformas

Mira, para mí es un lema que es importante y es un poco modo de vida. Yo creo que hay muchas veces... y esto lo aplico en los equipos que cuando tú das el 100 % por ejemplo un mes en ventas es dar el 100 % te has dejado el alma, has trabajado, has estado con el equipo, has empujado, has llegado a casa doblado de todo lo que has hecho y no has llegado a objetivos también has ganado desde mi punto de vista has ganado y la pena es que sólo felicitamos a los equipos cuando llegan a objetivos sólo felicitamos al que gana Y yo creo que tenemos que hacer examen de conciencia y ver que gente de tu equipo, sin llegar a objetivos, sin ganar, le tienes que felicitar porque se ha dejado el alma, se ha dejado la vida, ayudado a otro compañero, ha hecho 10.000 kilómetros en el coche, ha visitado a 50 clientes. Y entonces, ese es un modo de vida que me ha hecho a mí trabajar con el equipo en que cuando tú lo das todo, al final has ganado aunque no llegues a objetivos.

Aarón43:54 — abrir este minuto en las plataformas

Excelente, Pablo, excelente. Bueno, Pablo, la verdad es muy interesante todo. He aprendido muchísimo. La verdad es que super satisfecho con la conversación, con lo que me has enseñado. Creo que esto va a servir muchísimo para equipos de venta, para estilo de vida personal. Y creo que tu historia puede impactar mucho y va a seguir impactando durante todo el tiempo. Acá tenemos la costumbre para cerrar. Una persona anterior te deja una pregunta para que pueda responderla acá y después vos tienes que hacer lo mismo. Entonces, tu pregunta sería... Si vieras a tu yo de 80 años y a la vez a tu yo de 10 años, ¿qué mensaje te gustaría que se compartieran entre ellos?

Pablo44:28 — abrir este minuto en las plataformas

Que se compartieran entre ellos. Bueno, yo creo que si tuviera 10 años, intentaría estar mucho tiempo escuchando al de 80 para todas esas cosas donde puedo tropezar que me ayudara a no tropezar. Yo creo que es interesante siempre escuchar a la gente que tiene más experiencia que tú porque te puede ayudar porque ya ha vivido esas cosas. y al revés lo que él diría el de 80 años es que no pierdas la vitalidad, la ilusión y el corazón de una persona de 10 años que no tiene maldad y yo creo que eso al final en la vida te puede ayudar mucho de actuar como un niño en cuanto a no tener esa maldad que a veces tenemos los mayores en que te preocupe lo que de verdad tiene sentido que al final es tu familia y bueno yo creo que con eso avanzaríamos mucho más rápido.

Aarón45:26 — abrir este minuto en las plataformas

Totalmente, totalmente. Pablo, la verdad, muchísimas gracias por tu tiempo. Gracias por estar acá, por de verdad tomarte el tiempo de querer compartir tu historia, experiencias y todos tus conocimientos que, la verdad, son de mucho valor para muchas personas. Creo que personas que están conversando en el mundo de las ventas, que están queriendo ser manager, que dominan un equipo, toda esta información le va a servir muchísimo. Y siento que deberían aprender mucho más de personas como vos. Yo soy un amante de aprender. de conocer a personas como vos que pueden compartir valor desde la experiencia, desde sus conocimientos y su trayectoria. más que nada, desde acá viene este podcast. Por eso le puse el eslogan del momentum detrás de las grandes mentes, ¿no? Así que la verdad que, bueno, para finiquitar quiero que compartas tu LinkedIn, tu Instagram para que las personas puedan seguirte y que, bueno, que dejes un mensaje final para la gente.

Pablo46:20 — abrir este minuto en las plataformas

Bueno, lo primero agradecerte Aarón tu iniciativa y haberme invitado a esta entrevista y tener esa inquietud. de ayudar a la gente de seguir aprendiendo. Yo creo que eso dice mucho de tu persona. Te felicito y te doy las gracias. A la gente puede encontrar, sobre todo en LinkedIn, publico, como tú decías, casi todos los días de estos temas de liderazgo, de ventas, de vida, de rugby. Y metiéndote Pablo Gutiérrez Merelles, pues ya te sale sobre todo en LinkedIn, Instagram también hago alguna cosa, pero sobre todo la red que más utilizo es LinkedIn y cualquier ayuda que necesiten, consulta, pregunta, pues a la disposición de tu audiencia para poderles ayudar en lo que yo pueda ayudarles. Entonces, como te digo, mil gracias por todo, por tu cariño y por cómo has preparado esta entrevista, ya que tu disposición para lo que necesites.

Aarón47:18 — abrir este minuto en las plataformas

Muchas gracias, Pablo. Muchas gracias. Así que, bueno, ya todas las personas que están escuchando sobre ventas, sobre medir los números de tu equipo, todo, pueden consultarle a Pablo. Pablo, mil gracias.

Pablo47:28 — abrir este minuto en las plataformas

Muchas gracias.